1)
estándares de esfuerzo: número de visitas por período
2)
estándares de resultados: porcentajes de posibles clientes a los que debe realizarse una venta
y relación entre gastos de ventas y ventas brutas
3)
Estándares que expresan la relación entre esfuerzo y resultado: número de pedidos recibidos
por visita efectuada
3 DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE UN PRODUCTO
Para determinar el precio de un producto se puede utilizar diversos métodos y entre los generales se
citan
1)
Método del coste total que consiste en añadir al coste de producto un margen de beneficios
que puede ser fijado en base al precio de venta o al precio de coste
2)
Método del coste directo: con este enfoqque solo e conocen como precio de coste los coste
directamente asociados al producto. Este método de coste es el más utilizado ya que permite
efectuar análisis de resultado. No obstante hay que advertir que para la fijación del precio de
venta siguiendo este método se efectúan siempre análisis comparativos acudiendo al método
del coste de referencia
3)
Método del coste de referencia: en este método el equipo de diseño de los productos
determina el precio al que debe venderse el producto y diseña un producto un coste que se
adapte a dicho nivel de precios
Normalmente se acomete siempre una estructura de cuenta de resultados que satisfaga un margen de
beneficios suficiente. Esta cuenta de resultados se estructura desde la producción hasta el último
consumidor, esto es mayorista-minorista-consumidor
En este método cobran relevancia los precios de transferencia que deben reflejarse en los planes de
ventas e ingresos netos planificados, tanto de las empresas productivas como las empresas
receptoras
Francisco Vidal
Escuela de Negocios San Pablo CEU-Recoletos
Mister Wong
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