lo que es regalado", la realidad es que estas promociones tienen buena
aceptación cuando el obsequio significa la obtención de un producto útil,
necesario, complementario, un ahorro o una oportunidad para "hacer su
propio negocio", aunque este no sea el objetivo inicial de la promoción
4.2.2.5.
Auto liquidables: Consiste en que el proveedor adhiere a un producto (o varias
unidades del mismo) otro artículo diferente que es novedad, moda, útil, juego
o complemento y que en el precio de venta de la promoción, que se cobra al
consumidor, se recupera parte del costo del producto que se adhiere. En este
tipo de promociones, el proveedor debe ser muy cuidadoso al seleccionar y
combinar la marca o producto que ofrece el artículo que "arrastrará" la venta,
ya que el consumidor final, al tener que pagar un sobrecosto por los
productos normales deberá encontrar un verdadero beneficio en la unidad
promocional. Al igual que en las rifas, estas promociones deben contar con
un apoyo publicitario en medios masivos que permita un rápido conocimiento
por parte de los clientes y que le ayude a lograr una buena rotación.
4.2.2.6.
Muestreo: Consiste en entregar, totalmente gratis al consumidor, muestras de
productos que se lancen, cambien o mejoren su presentación, para que el
consumidor los conozca y luego se conviertan en cliente habitual de la
marca. El comprador debe vigilar que los productos entregados por el
proveedor para ser muestreo estén fácilmente identificados por su tamaño o
texto en el producto ("muestra gratis") para poder tener un control más
adecuado de los obsequios que se entregaran al consumidor. Además de las
promociones antes mencionadas existen otras modalidades no menos
comunes pero que, para efecto de simplificación, se pueden considerar
dentro del concepto del producto con descuento o producto con producto
gratis, como los "pague 2 y lleve 3" o los extra contenidos
4.2.3.
Promoción del comerciante: Consiste en el que detallista ofrece al consumidor final una
serie de productos con incentivos adicionales con un periodo de tiempo determinado. Los
incentivos que se ofrecen al consumidor están representados en las diferentes
modalidades de promoción que se han descrito anteriormente y que son planeadas
conjuntamente por el fabricante y el comerciante.
Aunque el objetivo principal de estas promociones es general unas mejores
ventas, también tiene la finalidad de retribuir o recompensar a la clientela del almacén o
tienda por su apoyo y presencia permanente durante las épocas normales del año.
4.3.
Evaluación de las promociones: El objetivo primordial de las promociones consiste en
incrementar el volumen de venta y utilidades. Un problema que se plantea frecuentemente al
comerciante es determinar en cuanto se deben incrementar sus ventas en una promoción al hacer
una rebaja de precios al consumidor, para "no perder la plata".
Esta pregunta es válida en el caso en que el objetivo de la promoción no se origine en la necesidad
de recuperar el capital invertido y representando en un exceso de inventario o el hacer una
liquidación total del negocio.
4.4.
Velocidad de equilibrio: Una forma de medir el pronostico o resultado de una promoción es utilizar
la formula de velocidad del equilibrio, que consiste en determinar el aumento necesario en las
ventas en un menor precio, para obtener el mismo margen agregado en bolívares (utilidad) que se
obtiene en un precio mas elevado.
La forma simple de interpretar el resultado es: ¿cuantas unidades o bolívares adicionales se deben
vender a un precio inferior al normal para obtener la misma utilidad que se obtiene cuando se
vende el producto al precio normal (sin promoción)
La velocidad de equilibrio también sirve para determinar cuanto se puede disminuir las ventas en
unidades y en bolívares vendiendo a un precio más elevado, para obtener la misma utilidad que se
obtiene a un precio inferior
Una aplicación de este método se puede apreciar en el siguiente ejemplo.
El departamento de compras de “Comestibles Dietéticos” desea ejecutar una promoción de la
marca de galletas “Antojos” que normalmente trabaja con una utilidad del 25% sobre la venta y
durante la promoción la ha de trabajar con una utilidad del 20% sobre la venta.
Precio de costo: Bs. 3.000,00
Ventas normales en dos semanas: 2.000 unidades
(El ejemplo supone que el comerciante tiene el mismo precio de costo, ya que sacrificando su
propia utilidad.)
Determinar:
El % de incremento en utilidad y en bolívares durante la promoción, para obtener las mismas
utilidades que en las dos semanas normales.
Solución:
Margen anterior Bs. = Precio venta normal – Precio de costo
= Bs. 4.000,00 – Bs. 3.000,00 = Bs. 1.000,00
Margen nuevo Bs. = Precio venta promoción – Precio de costo
= Bs. 3.750,00 – Bs. 3.000,00 = Bs. 750,00
Ventas normales = 2.000 unidades
Incremento ventas promoción = 2.000 x 33,33% = 667 unidades
Ventas totales promoción = 2.000 + 667 = 2.667 unidades
Demostración:
Utilidad normal = 2.000 unidades x Bs. 1.000,00 unidad = Bs. 2.000.000,00
Utilidad promoción = 2.667 unidades x Bs. 750,00 unidad = Bs. 2.000.250,00
Esto significa que “Comestibles Dietéticos” debe incrementar sus ventas en un 33,33%, equivalente
a 667 unidades adicionales durante la promoción a un precio de Bs. 3.750,00 para obtener la
misma utilidad (Bs. 2.000.000,00) que obtiene al vender 2.000 unidades a un precio normal de Bs.
4.000,00.
Ventas anteriores en bolívares = 2.000 unidades x Bs. 4.000,00 = Bs. 8.000.000,00
Ventas nuevas (en promoción) = Bs. 8.000.000,00 x 1.25 = Bs. 10.000.000,00
Bs. 10.000.000,00 / Bs. 3.750,00 = 2.667 unidades
2.000 unidades x Bs. 1.000,00 = Bs. 2.000.000,00
2.667 unidades x Bs. 750,00 = Bs. 2.000.250,00
BIBLIOGRAFÍA
MONTOYA, Alberto. “Conceptos Modernos de Administración de Compras”, McGraw Hill, México 2004.
URDANETA, Rubén Darío,
Universidad Nacional Experimental Sur del Lago (UNESUR)
Santa Bárbara de Zulia – Venezuela
rubenurdaneta@cantv.net
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL
SUR DEL LAGO “DR. JESÚS MARÍA SEMPRUM”
UNESUR
U. C. Compras y Suministros
Santa Bárbara de Zulia, Febrero 2006
Portal para Investigadores y Profesionales
Facebook 
Del.icio.us 
Mister Wong