COMERCIALIZACION DE BIENES CON APOYO DIGITAL
A medida que el comercio se incorpora a la red, el mercado para muchos bienes y servicios se transformará
en digital. Así, la tradicional venta minorista de ladrillos y mezclas se puede transformar para la obtención
del éxito mediante la nueva tecnología.
Caso Wal Mart Stores, Inc. Adaptado de Tapscott (1997)
Algunas personas han hecho que la organización ampliada parezca algo muy fácil. Cuando se
describe una actividad empresarial, es difícil demostrar lo duro que se trabaja para asegurar la calidad del
producto que satisfaga plenamente a los clientes. Tómese el ejemplo de la firma Wal-Mart Stores, Inc. El
minorista más grande y más exitoso del mundo con ventas en 1994 por US$ 80.000 millones en los
almacenes de USA; Canadá y México. Como estrategia, Wal-Mart decidió ofrecer bienes de calidad a
precios bajos donde el cliente lo deseara, una exposición de la misión engañosamente sencilla esconde una
compleja estructura.
Sistemas de inventario y depósitos de tránsito
Para Wal-Mart, la clave es el llamado depósito de tránsito, un sistema de inventario donde los
bienes llegan al deposito enviados por los proveedores y se despachan a los almacenes sin pérdida de
tiempo en inventario. Esto genera como resultado un enfoque de una empresa ampliada para la reposición
de existencia. Los bienes apropiados provienen de los proveedores y están disponibles al precio justo
cuando el cliente lo desee. El deposito de tránsito significa que los artículos se entregan continuamente en
los puertos de recibo de Wal-Mart en los centros de distribución de la compañía. Allí son reempacados y
enviados a almacenes individuales sin prodigar tiempo en el deposito de Wal-Mart, yendo de una zona de
carga a la siguiente entre 24 y 48 horas. Estos ahorros en tiempos y dinero significan que Wal-Mart puede
comprar a los menores precios, mantener un flujo regular de bienes para sus almacenes y reducir los costos
de manejo, un ahorro que va directamente a línea de base. Mejor aún, el proceso de pedidos responde a la
exigencia del cliente. Las ventas en los almacenes impulsan el proceso de pedidos, no acepta la irracional
idea de que algún comprador solicite un artículo especial no disponible.
En la firma Wal-Mart, la disposición de cada almacén para sus 36 departamentos se planea en
forma individual al utilizar modelos computacionales, de manera que el tráfico de compra vaya primero a
través de las líneas blandas (como prendas femeninas o bienes de papel para uso doméstico) las líneas
duras (como las tostadoras y cualquier bien que no se doble) debido a que los márgenes de utilidad en las
líneas blandas representan un tercio más que en las líneas duras. Los diseñadores de las compañías que
buscan que los clientes vean artículos que potencialmente llamen la atención antes de que hallen lo que
están buscando.
Las exploradoras de códigos de barra y la generación de poder
En cuanto a la efectividad individual (nivel 1, los empleados están armados de una Telxon o
exploradora de códigos de barra que examina los códigos de barras del producto en cada articulo y
proporciona información de ventas en los datos de la pantalla. Las ventas del día, de la semana, y de las
cinco semanas anteriores le proporcionan al asociado, como se conoce el personal de Wal-Mart, el historial
de ventas del artículo. También hay una presentación instantánea acerca de la cantidad de articulo en el
exhibidor, en almacenamiento, en transito y en pedido, toda la información necesaria para hacer un pedido.
Exactamente eso es lo que hace un asociado, justo en el pasillo. Eso es generación de poder o
“empowerment.” Es el eslabón con la actividad cotidiana en Wal-Mart. Cuando se tiene como expectativa
que las personas hagan las cosas y se les dota de las herramientas necesarias, es muy probable que lo
harán incluso mejor de lo que se espera.
Generación de poder y satisfacción de necesidades humanas
Entre las necesidades humanas básicas se pueden identificar: la necesidad de gustar, la de ser
necesitado y la de contar con poder. Así, nadie trabaja para una empresa solo por sueldo. Quizás, ni si
quiera en las firmas grandes. No se puede tener una compañía hasta que sus propietarios se sientan con
poder. Debe haber respeto para todos, independientemente del cargo. Las personas felices proporcionan un
servicio que agrada al cliente. Por esta razón la alegría forma parte del Wal-Mart, un concepto iniciado por
su fundador Sam Walton, fallecido, en 1992, quien siempre estaba listo para bromear. En 1984, para ganar
una apuesta, jugó al hula- hula con un falda de yute en Wall Street; siempre decía: “Cuando todo lo demás
falle, cante una canción tonta y ríase de usted mismo”.
De acuerdo a lo anterior, la tecnología da poder a los empleados para su efectividad individual;
además, también están haciendo el control de inventario justo en los pasillos (el equipo de alto desempeño)
donde pueden responder a las solicitudes del cliente; actuando de esta manera en dos roles de manera
simultánea. Al utilizar la información de códigos de barras, transmitida vía satélite a la dirección general (la
organización integrada) en Bentoville, Arkansas, Wal-Mart puede comprar grandes volúmenes de bienes,
separar los artículos para la redistribución sin tener que preocuparse por el costo de tenerlos en inventarios.
El sistema satelital a su vez está enlazado a más de 4.000 proveedores de Wal-Mart, de manera
que un total de 85% de las 70.000 SKU o UMI (unidades mantenidas en inventarios) en cada almacén pasa
través del sistema de distribución de Wal-Mart comparado con un 50% de sus competidores. La corriente
de
ventas
es
tan
veloz
que
la
compañía
puede
pagar a los proveedores con dinero en efectivo
recogido de sus clientes, un paso que desplaza Wal-Mart hasta el peldaño del cuarto nivel, la empresa
ampliada.
Proveedores y desintermediación
El proceso completo se maneja al utilizar un sistema satelital de comunicaciones el desplazamiento
inmediato de la información de verificación a los proveedores de la empresa. Este hecho es un ejemplo de
desintermediación. La desintermediación, uno de los principales temas de la nueva economía, consiste en
la eliminación de las funciones del intermediario a través de las redes digitales. Las técnicas utilizadas en
Wal-Mart, una combinación inteligente de personal y de tecnología, funcionan. Mas de 2.000 almacenes de
esta cadena, 105 supercentros y 435 Sam´s Clubs que alcanzan US$ 80.000 millones anuales en ventas
han convertido a Wal-Mart en el mayor minorista del mundo. Una inversión de 100 acciones de la compañía
en 1970, avaluada en US$ 1,650, actualmente tiene un valor de US$ 2.7 millones. Lo cual es excelente para
un equipo que abrió su primer almacén en Rogers, Arkansas en 1962. Contrástese Wal-Mart, con su
individualizado enfoque cliente / servidor, con el caos de Sears, apoyando durante años por sistemas
basados en el anfitrión, y se comenzará a comprender por qué Wal-Mart tuvo tanto éxito y por qué Sears se
quedó estancado en el pasado. Esto revela el éxito de la economía digital aplicada a la mercadotecnia y a la
gerencia de producción.
Otros grandes minoristas como Levi-Strauss han implementado el intercambio electrónico de datos
(IED o EDI) para enlazarse directamente con los proveedores al comunicar electrónicamente órdenes de
despachos, facturas, mensajes, y 21 millones de órdenes de compra anualmente en Norteamérica.
Mckesson Corp, de San Francisco, se ha convertido en el distribuidor más grande del mundo de productos
farmacéuticos, de salud y belleza al enlazar sus almacenes en Estados
Unidos y Canadá a un sistema de base de datos de pedidos. Las bases de datos, llamadas Econolink-
Pharmaserv (EP), responden cuando una farmacia hace un pedido de artículos mediante el envío de una
caja plástica azul de despacho a través de la correa transportadora entre los tres depósitos mas cercanos
de la firma.
Las lecturas del código de barras corren por el computador directo al contenedor a través de un
proceso automático de recolección que copila los artículos deseados. Los productos menos comunes son
recogidos en montacargas por empleados que utilizan guantes equipados con escáneres infrarrojos.
Cuando se completa el pedido, la impresora automáticamente genera una factura y una etiqueta, luego se
sella la caja y la transportadora la lleva al camión de carga.
En el sistema McKesson, las operaciones de ventas se diligencian a una tasa de doce pedidos por
minuto, se asegura de que no existan errores y la entrega se realiza al día siguiente. El sistema ayuda los
clientes a correr sus negocios, obtener una rotación instantánea y manejar poco inventario, McKesson
obviamente logra una ventaja competitiva en el mercado.
Relación entre la competencia y el entrenamiento del personal
Actualmente, el hecho de que un minorista no entrene a los trabajadores es equivalente a dar
ventaja a los competidores. En Fred Meyer Stores, una cadena de supermercados ubicada en Portland,
Oregón, las estaciones de trabajo de multimedia se utilizan para capacitar el personal de ventas con el
propósito de lograr una efectividad individual. En términos generales, debido a que la oferta de mercado se
caracteriza por precios y disponibilidad uniforme de bienes, el margen de utilidad de la firma está
influenciada por la variable cliente. El éxito de las estaciones de trabajo se debe al esfuerzo cooperativo
entre la firma y todos los proveedores en el desarrollo de las acciones. Simplemente, es otra manera de
ampliar la empresa.
RED DIGITAL Y VENTA DIGITAL DE BIENES
Caso: La Chance Vineyard. Adaptado de Tapccott (1997)s
Bill Murphy, Un ejecutivo de Bay Area, y su esposa Brenda LaChance Vineyard, ante la posibilidad
de ser empacadores desocupados, decidieron ingresar en el negocio de vinos. En realidad constituyeron
una vinería virtual. Realizan las siguientes operaciones:
1.
Compran uvas a otros viñedos
2.
Toman en arrendamiento el espacio a una vinería de producción.
3.
Contratan para la producción de vino y las etiquetas.
4.
Adquirimos materiales como botellas y corchos de otras fuentes.
5.
Toman en arrendamiento financiero (leansing) los depósitos para almacenamiento”.
6.
Todo el proceso se realiza a través de la red. Utilizan la tecnología de la información para
comunicar y monitorear todo.
El mercado para los vinos de Clos de LaChance Vineyard es electrónico, pues también vende a
través de Internet. Su organización con un Home Page en la que explican su producto y muestran cómo
hacer pedidos electrónicamente. Se proyectan esfuerzos para hacer disponibles algunos audioclips de
autoridades en la materia que manifiestan su agrado por el vino de Clos LaChance Vineyard. Existía la
incertidumbre sobre las posibilidades de aumentar la participación de mercado mediante la comercialización
a través de la infraestructura de información. Otras firmas invierten astronómicas sumas de dinero en
anuncios publicitarios y La Chance Vineyard no. Si la compañía realiza un mejor trabajo que las firmas que
utilizan fórmulas clásicas de publicidad en el posicionamiento de la vinería en la red, ésta desarrollará mas
su capacidad para competir.
EFECTOS DE LA COMUNICACIÓN DIGITAL
Cuando El consultor Pat Mullen escribió una desagradable nota a Dollar Rent-A-Car acerca del mal
servicio que había a recibido, les advirtió que había podido optar por mostrar el mensaje a través de la red,
lo cual hubiera tenido implicaciones de mayor alcance que la nota privada que decidió escribir. En la
economía digital se corre el riesgo de perder no solamente el negocio de Pat Mulle sino un grupo de
desconocidos e infinitamente grande de clientes: aquellos que leen sobre los problemas de Pat a través de
la autopista de la información.
Sun Microsystems fue una de las primeras compañías en establecer un Home Page en la Web, y
es uno de los sitios más activos. Sun y muchos de sus socios de negocios publican información como
literatura de marketing, boletines de prensa, anuncios de productos y “reparaciones de defectos” en la red.
Según CEO de Sun, Scott McNealy: Se utiliza como fuente de información para la comunidad muy agresiva.
No se realizan muchas transacciones a través de Internet debido a problemas de seguridad y confirmación.
Así, por ejemplo, no se desea que las personas pidan un montón de pizzas como solían hacerlo en el
colegio. Las pizzas se entregarían a la persona de la puerta siguiente y el encargado de las entregas
decidiría abandonarlas en lugar de devolverlas. Este tipo de situación desagradable se presentará si no se
tiene seguridad y, lo mas importante, si no cuenta con comunicaciones confirmadas de manera que pueda
estar seguro de quién envía esas pizzas.
La relevancia de la oferta digital
El mercado electrónico no consiste en vender insignificancias. Así, es engañoso pensar que
cualquier producto, por insignificante que sea, que se oferte en la red ya está vendido. Por ejemplo, CUC
Home Shopping Services de Stam Ford, Connecticut, ya proporciona a más de 30 millones de
consumidores acceso a servicios de compras computarizadas como seguro para automóviles, viajes y
comidas a través de una red interconectada en línea. Con el propósito de que sea un excelente mercado
digital, mas vendedores necesitan tener éxito. Los proveedores pueden aprender entre sí y combinar los
recursos de investigación y desarrollo para crear una oferta de productos relevantes de aplicaciones
exitosas.
CAPITULO V
PROCEDIMIENTOS DE SIMULACIÓN PARA LA ADMINISTRACIÓN DE PRODUCCIÓN Y OPERACIONES
Simulación.
La simulación es una técnica muy útil para el análisis de sistemas operacionales y de producción, y para
la evaluación de las decisiones alternativas propuestas para resolver los problemas que ocurren dentro de un
sistema. Para aplicaciones digitales se sugiere recordar lo dicho en el capítulo anterior.
Definición: Simulación consiste en la utilización de un modelo para:
1)
Representar las características esenciales de un sistema, e
2)
Imitar el comportamiento de dicho sistema.
El modelo “Monte Carlo”:
Es un concepto importante en la mayoría de las simulaciones de decisiones administrativas, y se refiere a la
generación o producción de eventos simulados por medio de un mecanismo que esta unido a un “generador de
número contingente” (Random Number Generator RNG).
Los pasos esenciales en el proceso Monte Carlo pueden ser trazados en la siguiente forma:
1.
Un generador de numero contingente (GNC) produce un numero contingente (x) en el intervalo (0,1).
2.
El numero contingente (x) está transformado en un elemento de información, a menudo por medio del
método de consulta de tablas, utilizando una distribución de probabilidad cumulativa. La información
representa las características esenciales de un evento que ocurre en la ejecución de la simulación.
3.
La información generada esta procesada por el modelo, con la esperanza de que este imite la conducta
del verdadero sistema cuando ocurran dichos eventos.
Este proceso esta representado en la figura V-1
Fig. V-1.Proceso del modelo Monte Carlo
El proceso Monte Carlo puede ser ilustrado a través del siguiente ejemplo.
Supóngase que se pretende simular la operación del puesto de periódicos XYZ, concentrando la
atención en la entrega diaria de periódicos al puesto, bajo los siguientes supuestos:
1.
El puesto de periódicos tiene una orden firme de entregar diariamente 100 periódicos.
2.
El proceso de entrega ha sido observado, y el numero actual de periódicos recibidos en
cualquiera mañana esta descrito en la siguiente distribución:
PUESTO DE PERIODICOS XYZ
SIMULACION DE OPERACIONES DE ENTREGA
Número de periódicos
entregados
Probabilidades de
Ocurrencia
Probabilidades.
Acumuladas
0
.03
.03
90
.10
.13
96
.15
.28
10
.47
.75
102
.20
.95
105
.05
1.00
Nota: Adaptación de Hebert, J.
El número de periódicos entregados en un día determinado es entonces simulado generando un
numero contingente (x), y posteriormente transformándolo en el elemento de información “el numero de
periódicos entregados” de acuerdo a la regla:
Si .00
.03, # de periódicos entregados = 0
Si .03
.13, # de periódicos entregados = 90
Si .95
1.00, # de periódicos entregados = 105
ETAPAS DEL METODO DE SIMULACION
Un resumen conciso de los pasos que comprenden la metodología de simulación puede ser descrito de
la siguiente forma:
1)
Definición del problema y de los objetivos
2)
Formulación del modelo (diagrama de flujo)
a.
Análisis de la información sobre requisitos, incluyendo la especificación de4 variables,
parámetros y probabilidades de distribución.
b.
Especificación de las reglas de operación.
3)
Convertir el modelo en un programa de simulación (CODIFICAR).
4)
Refinar el programa y validar el modelo
5)
Diseño de los experimentos de simulación
6)
Ejecución de la simulación
7)
Análisis de los resultados.
JUSTIFICACION DE LA SIMULACION
El método de simulación se justifica en los siguientes casos:
1.
Cuando la experimentación en el sistema real
a.
perturbaría las actividades
b.
seria muy costosa
c.
requeriría muchas observaciones durante largo tiempo
d.
no permitiría repetición
e.
no permitiría control sobre variables clave
2.
Cuando un modelo matemático / analítico
a.
no esta disponible
b.
no puede ser formulado (intratable)
c.
esta fuera del alcance de la capacidad del personal
d.
carece de validez
CAPITULO VI
ANÁLISIS DE COSTO-VOLUMEN-UTILIDAD
El propósito del análisis de costo-volumen-utilidad es demostrar las relaciones acumulativas entre
costos, ingresos, y utilidades antes de impuesto sobre una escala pertinente de volumen unitario de producción
(o de ventas).
GENERALIDADES SOBRE EL CONCEPTO DE COSTO
1.
Costo puede definirse como el monto aplicado en términos monetarios a la producción y / o
adquisición de bienes / servicios y a la realizacionde actividades relacionadas con la producción y
adquisición de bienes / servicios.
2.
Gasto es el costo aplicado a bienes / servicios que expiran en el corto plazo y que no pueden ser
inventariados o convertidos en activos.
3.
Todo gasto es un costo mas no todo costo es un gasto.
ESTRUCTURA GENERAL DE LOS COSTOS
1.
Costos de producción
2.
Costos de venta
3.
Costos de administración
4.
Costos financieros
COSTOS DE PRODUCCION Y VENTAS
1.
Materias primas (materiales directos)
2.
Mano de obra directa
3.
Mano de obra indirecta
4.
Materiales indirectos
5.
Costo de otros insumos (costos adicionales)
6.
Costo de mantenimiento de planta (correctivo y preventivo)
7.
Depreciacion y amortización.
8.
Baja de inventarios por venta de productos terminados
COSTOS (GASTOS) DE ADMINISTRACION
1.
Sueldos de directivos y personal de oficina
2.
Sueldos de directivos
3.
Gastos de oficina en general
4.
Depreciacion de edificios, equipos, vehículos de uso administrativo.
5.
Amortización de intangibles
COSTOS(GASTOS DE) DE VENTA
1.
Investigación y desarrollo de nuevos mercados y/o productos.
2.
Amortización y depreciación de activos relacionados con el proceso de ventas.
3.
Diseño e implementación de campañas publicitarias.
4.
Incentivos a la fuerza de ventas.
COSTOS (GASTOS) FINANCIEROS
Intereses pagados por capitales obtenidos en préstamo
Incluyen: intereses sobre préstamos a corto o largo plazo, bonos emitidos y cualquier otra modalidad de
obtención de financiamiento que cause el pago de intereses
Clasificación de los costos
Los costos pueden ser clasificados dentro de tres tipos:
a.
Costos Fijos: estos costos son constantes sobre una escala significante de volumen unitario
(renta, sueldos de la gerencia, impuestos a los bienes o propiedad, interés).
b.
Costos Variables: estos costos varían directamente con el volumen unitario (materiales, mano
de obra, distribución).
c.
Costos semi-variables: estos costos pueden ser separados en componentes fijos y variables.
d.
Los ingresos se refieren al ingreso o precio de venta por unidad
Un enfoque moderno sobre el tratamiento de los costos es la gerencia estratégica de costos, la cual es
tratada ampliamente en el Capítulo VIII.
El Punto de equilibrio
Es el nivel de operaciones en el cual los costos totales se igualan con los ingrsos totales
Caso Sobre un Solo Producto.
Identificación de Variables
f = costos fijos
v = costo variable por unidad
r = ingreso por unidad
g = volumen en unidades
Entonces, el costo variable a un volumen unitario (q) es igual a v.q, y el ingreso es igual a r.q.
Por lo tanto, TC = f + v.q (costos variables)
y TR = r.q (ingresos totales)
Estas relaciones están representadas gráficamente en la figura que aparece a continuación (Gráfico
VI.1).
El punto de equilibrio (PE) puede ser definido en dos formas:
1.- En términos de volumen unitario (los costos son iguales)
TC = f + (v*q)
TR = r.q
TC = TR
f + (v.q) = r.q
q* = f / (r-v)
2.- En términos de volumen monetario (unidades son iguales)
q* = (TC –f) / v
q* = TR / r
TC = TR = d
(d – f) / v = d / r
d* = f / 1 – (v / r)
donde:
q* = punto de equilibrio (en unidades)
d* = punto de equilibrio (monetario)
En estas ecuaciones (r – v) es a comúnmente denominado margen de contribución, y (1 – (v / r)) es
llamado el porcentaje de distribución (por unidad monetaria de ingreso).
Caso sobre Múltiples Productos
Cuando mas de un producto está comprendido en un análisis de equilibrio, el concepto del promedio
monetario resulta útil. El porcentaje de distribución (CP
j
) para cada producto se computa fácilmente de la
siguiente forma:
CP
i
= 1 – (v
i
/ r
i
)
El porcentaje de contribución para cada producto es entonces prorrateado por peso por el coeficiente de
ingresos del producto (R
i
); por lo tanto W
i
= R
i
/ SR
i
La contribución de porcentaje prorrateado por peso (identificado en ingles como WCP) esta computado
de la siguiente forma:
WCP = ( Wi.CPi)
El punto de equilibrio de múltiples productos (monetario) se computa dividiendo el porcentaje de
contribución prorrateado por peso entre los costos fijados, o sea:
PE (BEP) = f / WCP
El concepto del promedio monetario muestra la computación gráficamente:
CAPITULO VII
LOCALIZACION DE INSTALACIONES Y ANÁLISIS DE TRAZADOS
La causa del problema de la localización de instalaciones radica en una necesidad de expandir la
capacidad productiva existente; la cual puede ser cero en el caso de nuevos productos o servicios. Sin
embargo, otras causas comunes del problema de localización incluyen:
a.
Cambios en la disponibilidad de mano de obra (obreros)
b.
Cambios en las fuentes de materiales y mercados, y
c.
Una variedad de otros factores que tienden a incrementar los costos de hacer negocios en una
ubicación determinada.
Las alternativas disponibles para satisfacer la demanda creciente podrían obedecer a la siguientes
categorías:
a.
Subcontratación a corto plazo
b.
Expansión de las instalaciones existentes
c.
Desarrollo de una nueva instalación
1.
Continuando con la antigua instalación
2.
Liquidación de la presente instalación
Factores que determinan la ubicación de instalaciones
Los elementos de decisión pertinentes a los problemas de ubicación de instalaciones incluyen:
a.
Consideraciones Organizacionales
b.
Consideraciones regionales
1.
Ubicación de mercados
2.
Ubicación de las fuentes de materiales
3.
Facilidades de transporte
4.
Suministro de mano de obra
5.
Clima
c.
Consideraciones de la comunidad
1.
Preferencias administrativas
2.
Facilidades comunales
Portal para Investigadores y Profesionales
Facebook 
Del.icio.us 
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