3
Precompra I: Reconocimiento del Problema
3.1
MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR
·
Problema del Consumidor: estado motivacional
·
Conducta de alta implicación
è
Fase I: reconocimiento del problema
3.1.1
DEFINICIÓN MOTIVACIÓN: 3
PASOS
„un estado interno de activación, alerta y excitación emocional que conduce
enérgicamente al consumidor a la búsqueda y consecución de un producto o servicio
específico que resuelve esta situación por medio de volver al organismo del estado de
clama previo al estado de activación.“ (Snake 88)
è Estado motivacional è Conducta motivada è Objetivo o meta
3.2
N
IVEL DE IMPLICACIÓN
3.2.1
D
EFINICIÓN
I
MPLICACIÓN
:
„Un sujeto está muy implicado hacia la compra de determinados productos cuando
siente que la decisión asociada con esa clase de productos es particularmente
importante“
GRADO DE IMPLICACIÓN
Variables (interactúan entre sí)
è
Modelo
Antecedentes
è
Moderadores
è
Propiedad de la Implicación
è
Repuesta
3.2.2
3 V
ARIABLES ANTECEDENTES
·
Personales (necesidades, valores, experiencias, intereses personales)
·
Estimulo/Objeto
è
Productos relacionados con variables personales
è
Diferenciación (Marca, Sustitución, Cantidad disponible)
è
Canal de información sobre el producto
è
Riesgo percibido del producto
Funcional, físico, financiero, social, psicológico
·
Situación (entorno físico, social, perspectiva temporal)
3.2.3
2 FACTORES MODERADORES
·
Limitan el impacto de las variables
·
Reducen la oportunidad de procesar información
3.2.4
2 P
ROPIEDADES DEL NIVEL DE IMPLICACIÓN
I
NTENSIDAD
DIRECCIÓN
PERSEVERANCIA
Alta ó Baja
Objetivo o meta
Tiempo de Impl.
·
Atención elevada ó Atención
superficial
·
Búsqueda activa ó escasa, casuales
·
Procesamiento de la información:
Ruta central ó ruta periférica
Categoría de pdt.
Situaciones de compra
Publicidad
Línea base de interés a un pdt.
Temporal, cuando determina
la importancia del pdt.
3.2.5
3 F
ACTORES DE RESPUESTA
ALTA IMPLICACIÓN
BAJA IMPLICACIÓN
1.
Cognición : Reflexión intensa
2.
Creación Actitud :
Modificado o confirmado
3.
Conducta :
Mayor probabilidad de
comprarlo
1. Cognición : Creencias sin Fundamento
no formación de actitud
2. Conducta
3. Actitud : formado del uso del producto
