3.2.6
2 C
ONCLUSIONES PARA LA
A
PLICACIONES AL
M
ARKETING
:
1.
Reforzar las tendencias básicas:
Mensajes alta implicación
Mensajes baja implicación
2.
Conversión de clientes de baja a alta implicación
Controversias (comparativos), cambio de atributos
3.3
COMPLEJIDAD DE LA DECISIÓN: 4 TIPOS DE
COMPRA
Decisión emocional
ó
Decisión racional
Variables personales
Var. Ambientales
Var. Funcionales
Compra compulsiva
Compra impulsiva
Compra no planificada
Compra planificada
·
Enfermedad de
comprar, urgente
persistencia
·
Anormalidad
·
Compra
emocional
·
Normalidad
·
Desviación entre
planes y las compras
afectadas
·
Proceso de
deliberación
·
Procesos
congestivos
1.
de recuerdo
2.
sugerencia
3.
pseudo-planificada
3.4
PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN EN
SITUACIONES DE ALTA IMPLICACIÓN
3.4.1
3 FASES EN EL PROCESO
3 fases del proceso: toma de decisión:
1.
Preocupar
(reconocimiento del problema y búsqueda de información)
2.
Compra
(evaluación de la información y decisión de compra)
3.
Post-compra
3.4.2
R
ECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
3.4.2.1
I
DEAS PRINCIPALES Y ³ DESEOS
·
Resultado de una discrepancia entre un estado deseado y un estado real
Intensidad := magnitud (discrepancia) + importancia (problema)
·
Problema activa (consciente) ó inactivo (latente)
·
3 deseos:
1. D. latente
: hasta consciente del potencial del producto
è
PDO conocido, pero no entiende relación entre función y
deseo
è
Inseguridad sobre la mejor forma del producto
2. D. pasivo
: conocen ventaja y consciente del deseo
ó
se
abstienen por
è
Precio, falsas creencias, normas sociales
4.
D. excluyente : debida a la ética o con incapacidad legal
3.4.3
2 F
ACTORES QUE INCIDEN EN EL RECONOCIMIENTO DEL
PROBLEMA
·
Estado Deseado
= > <
ESTADO REAL
