Pero cuando se trata de consumidores( personas), es necesario afinar la definición de las
características de los compradores: edades, estilos de vida, comportamientos de compra,
ventajas buscadas, lo que es propio de la microsegmentación y está estrechamente
relacionado con los factores sociales y personales en el comportamiento de consumo.
Respuesta cognitiva: se remite al área del conocimiento, es decir al conjunto de
informaciones y creencias que puede tener un individuo un grupo de personas “ proceso por
el cual un individuo selecciona o interpreta la información a la que esta expuesto”
Respuesta afectiva: es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del conocimiento
sino del sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de los juicios favorables o
desfavorables de una marca o una organización.
Respuesta comportamental: la medida más simple y más directa de la respuesta
comportamental viene dado por las estadísticas de venta del producto o de la marca,
completadas por un análisis de la cuota de mercado dentro de cada segmento cubierto. Otro
tipo de información son el conjunto de informaciones sobre los hábitos, las condiciones y las
circunstancias de campo y la información sobre el comportamiento post –compra( fidelidad,
cuota de mercado, satisfacción, etc.)
El marketing describe el comportamiento de compra de los consumidores como un proceso
de resolución racional de un problema. Se desarrolla esta proposición describiendo el proceso
de elección de los consumidores en situaciones de complejidad y riesgo variadas.
Se propone como situación de compra compleja y con cierto grado de riesgo la adquisición
de un automóvil usado. La complejidad radica en la transacción, transferencia, seguros,
patentes, y la situación de riesgo es el estado de funcionamiento del vehículo.
El proceso observado es el siguiente:
· Necesidad de movilidad
· Elección de una marca y modelo determinada (deseo)
· Análisis de recursos económicos para adquirir dicho bien.
· Selección del automóvil disponible en el mercado, de acuerdo a los recursos disponibles
(búsqueda de información)
· Dada la inexistencia del automóvil fruto de nuestro deseo y acorde a nuestro poder
adquisitivo se busca información sobre créditos disponibles para lograr la compra.
· Se acuerda el crédito, se efectúa la compra y se realizan los trámites correspondientes.
Se hace referencia a la compra de un bien duradero (TV, máquina fotográfica, PC, u otro que
haya realizado recientemente, y se trata de reconstruir el proceso de decisión que ha
seguido, de identificar las fuentes de información consultadas y el tipo de conducta
resolutoria que se adopta.
Reconstrucción del proceso de decisión en la compra de un calefactor.
Proceso de decisión: parte de la búsqueda intensiva de información de productos que
satisfaga la necesidad (calefacción)
Fuente de información consultada: distribuidores, vendedores (información dominada por el
productor), amigos que adquirieron el producto buscado y la experiencia concreta al
comprobar el funcionamiento satisfactorio del producto.
La conducta resolutiva adoptada es extensiva.
6. Conclusión.
Por medio de este trabajo practico se pudo conocer los factores que influyen en el
comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar pronósticos
sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para evaluar el
posicionamiento o percepción de productos existentes en el mercado.
