El pronóstico de ventas de la compañía, es el nivel que se espera de ventas de la
empresa, con base en un plan de mercadotecnia escogido y un supuesto ambiente del
mercado.
Una cuota de ventas es la meta de ventas para una línea de producto, división de la
compañía o representante de ventas. Primordialmente es un dispositivo administrativo
para definir y estimular el trabajo de ventas.
A la cuota de ventas que fije la gerencia se llega mediante una consideración conjunta
del pronóstico de la compañía y la psicología de estimular su logro. Esta última
consideración por lo regular conduce a fijar cuotas de ventas que totalicen una cifra
ligeramente superior al pronóstico de ventas que se estima.
Un presupuesto de ventas es un estimado conservador del volumen de ventas que se
espera y se usa primordialmente para efectuar las compras corrientes, la producción y
decisiones respecto a flujo de efectivo.
Al presupuesto de ventas se llega a través de la consideración conjunta del pronóstico
de ventas y de la necesidad de evitar una inversión excesiva, en caso de que no se
materialice el pronóstico. Esta última consideración por lo general conduce a fijar un
presupuesto de ventas ligeramente inferior al pronóstico de la compañía.
El potencial de ventas de la compañía, es el límite que alcanza la demanda de la
compañía conforme aumenta el esfuerzo de mercadotecnia, en relación con los
competidores. El límite absoluto de la demanda de la compañía, calor está, es el
potencial de mercado. Los dos serían iguales si la compañía lograra abarcar un 100%
del mercado, es decir, si la compañía fuera monopolista
Métodos de estimación de la demanda actual
Existen dos tipos de estimados de demanda corriente en los que un vendedor podría
interesarse: potencial total del mercado y potencial territorial. El potencial total del
mercado es de interés siempre que un vendedor se enfrente a la decisión de introducir
un nuevo producto o dar de baja alguno existente. El vendedor quiere saber si el
mercado es lo bastante grande para justificar la participación de la compañía.
El potencial total del mercado:
Es la cantidad máxima de ventas (en unidades o en dinero), que podría haber
disponibles para todas las compañías dentro de una industria, durante determinado
periodo y bajo un nivel dado de esfuerzo de mercadotecnia en la industria y
determinadas condiciones ambientales.
Una vez que se ha estimado el potencial total del mercado, debe compararse con el
tamaño corriente del mercado. El tamaño corriente del mercado es el volumen actual
(en unidades o dinero), que se compra corrientemente. Este tamaño corriente de
mercado siempre es menor que el potencial total del mercado.
A todas la compañías les preocupa:
Seleccionar los mercados a los cuales vender
Asignar su presupuesto de mercadotecnia de modo óptimo entre estos mercados
Revisar su desempeño en los diferentes mercados
