La base para estas decisiones se encuentra en la estimación competente del potencial
de mercado de diferentes territorios. Para ello se cuenta con dos métodos principales.
El primero o método de acumulación de mercados, se usa primordialmente por
empresas de artículos industriales. El segundo o método de índice de poder de
compra, lo usan principalmente las compañías de bienes para el consumidor.
Pronósticos del mercado
Únicamente ocurrirá en realidad uno de los muchos posibles niveles de trabajo de
mercadotecnia en la industria. La demanda de mercado correspondiente al esfuerzo
esperado, se conoce como pronóstico de mercado. El pronóstico de mercado muestra
el nivel de demanda que se espera en el mercado para el nivel estimado de trabajo de
mercadotecnia en la industria y el ambiente dado. El pronóstico de mercado muestra
la demanda de mercado que se espera y no la demanda más alta posible del
mercado.
Para esta última, tenemos que visualizar el nivel de demanda de mercado para un
trabajo de mercadotecnia de la industria de muy alto nivel, donde cualquier aumento
adicional en el trabajo de mercadotecnia ejercería poco efecto para estimular
demanda adicional.
El potencial de mercado es el límite a que llega la demanda del mercado cuando el
esfuerzo de mercadotecnia de la industria llega la infinito, para un ambiente dado.
