Por zonas: todos los clientes de la misma zona pagan el mismo precio,
cuanto mas distante esté la zona más paga el cliente.
Por punto base: la compañía establece una ciudad como punto base y si
bien la mercancía no parte desde esa ciudad los clientes pagan el flete
desde la misma hasta su destino. Esta estrategia es de interés cuando la
mayor parte de los clientes se encuentran alejados de la ubicación real de
la compañía.
Absorción de fletes: en éste caso el comerciante absorbe el costo de forma
total o parcial, a fin de abaratar el producto y poder tener más penetración
en el mercado.
Fijación de precios internacional: las compañías que venden sus productos internacionalmente
deben decidir que precios cobrarán por los mismos. Éste precio dependerá de muchos factores
a saber; condiciones económicas del país. Situaciones competitivas, leyes y reglamentos, etc.
La sociedad y por ende las percepciones y preferencias sobre algunos productos varían de
país en país, lo que requiere diferentes precios. Además una cuestión extra son los diferentes
objetivos de marketing que la compañía puede tener en estos países. Sin embargo, la cuestión
principal que sugiere el cambio de estos precios es basada en los costos, por costos
adicionales de traslado, impuestos por importación, costos asociados a las fluctuaciones de los
tipos de cambio de las monedas, distribución del producto, etc.
Cambios de precio
Después de haber desarrollado las estrategias adecuadas para la fijación de precios, las
compañías deben enfrentar cambios en los precios, tanto aumentos como recortes, en ambos
casos debe poder preverse las reacciones tanto de los consumidores como de la competencia.
Recortes de precios: esta medida puede ser tomada por diversas razones, comenzando
por un exceso de capacidad almacenada, con el fin de vender el stock lo mas rápido
posible, también, si la empresa, perdió participación en el mercado o si desea dominar el
mercado aplicando la medida del precio mas bajo.
Aumentos de precio: ésta medida es siempre rechazada por los consumidores, por lo que
es trabajo de la compañía, mostrar siempre el porque de su aumento, y tratar de demostrar
que no se esta intentando aprovechar del cliente. El caso típico es el que vive la Argentina
desde hace varios meses y es dado a la inflación de los costos, devenida de la
devaluación. Las empresas usan muchas variantes con el fin de ocultar este aumento, por
ejemplo “recortan” el producto y no el precio, ofreciendo quizás productos con menos
prestaciones pero con igual precio al anterior.
Reacciones de los consumidores ante los cambios de precio: sea tanto, aumento como
recorte, los consumidores pueden reaccionar de varias formas, inesperadas quizás, ante
los cambios de precio. Para dar un ejemplo, si un producto sufre un recorte de precio,
podría ocurrir que en vez de haber un gran aumento en las ventas, dependiendo del tipo de
producto, el consumidor podría pensar que la compañía realiza este recorte porque bajo la
calidad del mismo o porque en unos meses saldrá un modelo con mejores prestaciones a
la venta. Dando un ejemplo contrario, si un producto subiría su precio, el consumidor
podría pensar que hay mucha demanda del mismo por lo cual debería apurarse a
adquirirlo.
Reacciones de los competidores ante los cambios de precios: al igual que los
competidores, se basa en las interpretaciones que los competidores puedan tener sobre
este cambio en el precio, si una compañía recorta el precio de su producto, la competencia
lo podría interpretar como que quiere obtener mayor participación en el mercado, o bien
que requiere hacerlo porque sus ventas están muy por debajo de lo normal o bien para
quitar compañías del mercado. Las reacciones de los competidores dependen mucho del
tipo de mercado, si se enfrenta a muchos competidores que se comportan de similares
maneras o hay unos cuantos, los cuales tienden a comportarse de forma diferente ante
modificaciones de los precios.
Como responder a los cambios de precio
Tomando el problema de forma inversa, la compañía entonces debe poder resolver las preguntas
básicas de ¿porque la empresa cambio su precio? A partir de ellos, ver como este cambio afecta
en las ventas de la propia compañía. Además la empresa debe analizar, como los consumidores
reaccionaran a ese cambio, el ciclo de vida por el que atraviesa su propio producto, la importancia
del producto dentro de la mezcla de productos de la compañía, etc.
En el esquema se detalla un flujo lógico a resolver por las compañías:
SI
SI
Conclusiones del trabajo
La estrategia de fijación de precios correcta que una empresa establece para sus productos, debe
tomarse como una herramienta muy importante (aunque no la única) para lograr los resultados
deseados.
La estrategia a seguir no debe tomarse a la ligera, puesto que de esto dependerá el futuro de la
compañía.
La correcta elección de una estrategia debe tener como base la siguiente información vital para
que sea un éxito
Producto – Tipo – Características
Tipo de mercado – Competencia
Objetivos de la compañía para con el producto
Bibliografía
“Marketing” Octava Edición - Kotler
Ariel Campenni
arielcampenni@yahoo.com.ar
¿El competidor bajo su
precio?
¿Afectara nuestra
participación en el
mercado?
¿Podemos/Debemos
tomar medidas
eficaces?
Mantener el
precio actual y
seguir vigilando
el precio del
competidor
Reducir el precio
Aumentar la calidad
percibida
Mejorar calidad y
aumentar precio
Lanzar “marca de pelea
de bajo precio
SI
NO
NO
NO
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