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Place
La distribución relaciona a la producción con el consumo, y tiene como objetivo poner el prod
solicitado a disposición del mercado.
El canal de distribución, es el camino que sigue el productor a través de sus intermediarios hasta
llegar al consumidor final.
A la hora de diseñar el canal de distribución no solamente tendremos en cuenta los aspectos
económicos, sino que tb el grado de control del mercado y la capacidad de adaptarnos a los
cambios del entorno.
Es imp que escojamos bien el canal de distribución. Con las nuevas tecnologías las formas de
distribución han variado, se han incorporado nuevas formas de distribución, han variado las
exigencias de los consumidores y la segmentación del mercado.
Las decisiones s/el sistema de distribución incluyen el diseño y la aplicación de políticas relativas
a los aspectos que vamos a ver a continuación:
1.- a Canales de distribución: definir las funciones de los intermediarios, selección del tipo de
canal, de que intermediarios nos serviremos, determinación del nº de intermediarios,
localización de los intermediarios y que dimensión y caract deben tener los puntos de venta.
2.- al Merchandising: conj de actv realizadas para estimular la compra del prod, en el punto de
venta (una actv de promoción en el punto de venta). Dentro del Merchandising, podemos incluir
la presentación del prod, la colocación de las estanterías, las cabeceras de gondola ....
3.- al MK directo o distribución directa: es cuando no hay intermediarios, relación directa entre
productor y consumidor (los que venden enciclopedias en tu cas, o con folletos del club de
lectores, por telemarketing (tf), telecompra...). Es imp a la hora de hacer un MK directo, conocer
quienes van a ser n/clientes potenciales.
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Promotion
Dif actv que tratan de comunicar los Bº que puede proporcionar un pord y persuadir al mercado
destinatario con tal de que lo compren a quien lo ofrecen. Es una combinación de las siguientes
actv:
1.- Venta personal
2.- Publicidad
3.- Propaganda
4.- Relaciones Publicas (prestigio de la marca)
La forma de combinar los instrumentos de la Promotion de penderá de varias cosas, en función
de las características del prod, del mercado, de la competencia y de la estrategia que sigue la
emp.
DIFERENTES DECISIONES SOBRE LA PROMOTION
H
El campo de la dirección de ventas
-
Determinar la estrategia a la hora de configurar el equipo de ventas
-
Determinar las zonas de ventas
-
Asignar a las personas las zonas correspondientes
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Fijar la cuotas de ventas y planificar un programa de planificación de visitas.
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Es importante la formación continua de n/equipo de trabajo. Que tengan convencimiento de
lo que vendemos. Que tengan motivación.
PRODUCTO
PLACE
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Cartera
- Canales de distribución
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Diferenciación
- Merchaneising
-
Marcas, modelos, envases
- MK Directo
-
Nuevos productos
- Logística
MK
