Aspectos a considerar en el diseño de un producto exportable:
1.
Complejidad de producto
2.
Divisibilidad (tamaño de prueba)
3.
Comunicabilidad
4.
Calidad (relación calidad-precio)
5.
Estética
La Calidad
Percepción del consumidor (ámbito de percepción => ámbito de la tecnología)
El nivel a partir del cual el cliente considera el nivel optima de calidad también es distinto
Diferencias en los parámetros de calidad:
Necesidades
Experiencia (compra-uso de productos similares)
Expectativas (sobre el producto)
Coste relativo (que suponga al cliente la compra)
Qué parámetros determinan la calidad en cada momento ?
Normalización: normas para delimitar la calidad técnica de los productos y procesos
Þ
para regular y homogenizar la calidad técnica se establecen una serie de normas
Þ cada país tiene una forma de normalización distinta (normas incumplibles)
Þ
instituto general :
al nivel mundial: ISO (9000,14000)
Þ normalización técnica, normalización ecológica
Servicio
Necesidad de presencia física se las empresas en el mercado
Servicios posventa
Contactar con delegaciones compartidas, intermediarios.
Tema 8:
Estrategia internacional de precios
El precio es una variable operativa (a corto plazo)
La única variable de Marketing que es generando ingresos
Elemento activo en la estrategia de marketing
Relacionando con los demás elementos de Marketing y también con otros elementos de la empresa
Variable muy compleja
ETAPAS en el establecimiento de precios:
Análisis del mercado objetivo: elementos que pueden influir en el precio
Tipos de cambio
Restricciones legales (antidumping, a la importación, anti subvención)
La reacción ante las manipulaciones de precio (flexibilidad)
El apoyo por las condiciones requeridas por los intermediarios
Aduanas
Transporte
Importancia relativa del precio en la toma de decisiones
Composición del Mix de Marketing (Precio, Producto, Plazo, Promoción)
Selección de la política de fijación de precios
·
en función de los objetivos de la empresa en cada mercado
·
maximización de la utilidad
·
alcanzar una participación en el mercado
Determinación de la estrategia de fijación de precios
I. precio mundial estándar:
costos promedio por unidad de los costes fijos, variables y relacionados con la exportación, el mismo
precio para todos los mercados
II. Doble fijación de precios: se diferencian los precios nacionales de los de exportación
II A. Método costo-plus:
costos nacionales + costos de exportación
II B. Método del costo marginal:
considera los costes directos de producción y venta de productos para exportar como el límite
inferior debajo del cual no es posible establecer precios. No considera los costes fijos de planta, I+D,
gastos indirectos nacionales y costos de marketing internacional, precio promedio inferior, no se
carga de los costes fijos que ya están considerados nacionalmente => peligro de "dumping"
III. Fijación de precio diferenciado por mercado:
La estrategia de costo marginal proporciona la base del cálculo, complementada con las fluctuaciones del mercado
Incoterms
Se utiliza en la negociación entre exportador y importador
Quién asume el coste y la responsabilidad de la mercancía en cada una de las etapas de traslado físico de esa mercancía
Términos de comercio seleccionados
EX-WORK
Origen (Fábrica, Mina, Planta,...) => asumir los costes en el punto del
origen
FCA
Free Carrier at.
Transporte terrestre interno, el punto de salida / de exportación
(Muelle, Puerto de Embarque,...) => asumir el coste hasta la frontera, el
muelle de embarque
FAS
Puerto de embarque => el vendedor asume el costo de la descarga de la
mercancía del camión y el costo del muellaje
FOB (!)
Free on Board
Barco libre abordo (Free on Board) => se cubre los gastos hasta la entrega
de los productos en un lugar en el extranjero (país de exportación)
CFR / CIF (!)
Cost and Freight
Cost Insurance Freight
Puerto de destino => asumir el costo hasta el puerto de importación (CFR =
sólo flete, CIF = seguro + flete)
DDU / DDP
Lugar de destino => asumir el costo de transporte hasta el lugar de destino
pagando los derechos de importación (DDU) o sin cargas de importación
(DDP)
Apuntes desarrollados por:
Profesora Haydée Calderón
haydee.calderon@uv.es
Universitat de València
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