Cuando una empresa no es líder pero aspira a serlo, su estrategia suele ser la de atacar
comercialmente a quien desea desplazar para ocupar su lugar, y un recurso es fijar el precio
por debajo del líder. El objetivo de la empresa es contener y reducir sus costes como forma de
garantizar un beneficio.
B= (P – Cvu) *q - Cf
LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
INTRODUCCIÓN: LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
El objeto de la distribución es hacer pasar los productos acabados del estado de producción al
estado de consumo. Para ello es necesario poner tales productos a disposición de los
consumidores con los servicios requeridos y en la cantidad, lugar y momento apropiados. La
distribución nace como consecuencia de la expansión de los mercados de las empresas.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN: CONCEPTO Y FUNCIONES
Además de un producto bueno, a un precio conveniente y conocido por los consumidores, se
requiere que sea accesible, es decir, situado en los puntos de venta donde los consumidores
compran.
Un canal de distribución es un conjunto de organizaciones interdependientes que intervienen
en el proceso de distribución de los productos desde el fabricante al consumidor. Cada
miembro del canal es un intermediario.
Los intermediarios realizan funciones de almacenamiento, diversificación, financiación,
transporte y servicios.
EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL Y SU CLASIFICACION
Desde el punto de vista funcional podemos clasificar en el de MAYORISTAS, actividad
intermedia entre los fabricantes y los detallistas, y el de MINORISTAS, que se sitúa entre el de
mayoristas y los consumidores finales.
Según el grado de integración puede ser COMERCIO INDEPENDIENTE, COMERCIO
ASOCIADO Y COMERCIO INTEGRADO.
Los métodos de venta en la distribución comercial puede ser:
Venta libre
Venta con máquinas automáticas
Venta a domicilio
Venta por correspondencia
LA DISTRIBUCIÓN FÍSICA Y EL SISTEMA LOGÍSTICO
Al conjunto de actividades que se ocupa del manejo y movimiento de bienes, tanto dentro de la
organización como en el seno de los canales, se le denomina distribución física.
La terminología de sistema logístico se refiere a la problemática relativa a los flujos de
aprovisionamiento.
Las actividades que los engloban pueden concretarse en: procesamiento de ordenes y
pedidos, localización, gestión y control de inventarios, manejo de materiales, embalajes,
transporte y sistemas de comunicación.
LA COMUNICACIÓN
NATURALEZA Y FUNCIÓN DE LA COMUNICACIÓN
Desde que el comercio se realiza como tal, los oferentes no se limitan a colocar sus productos
en el mercado bajo un cierto precio y condiciones de presentación.
No basta con diseñar un producto y ofrecerlo a un precio aceptable para los consumidores ni
siquiera es suficiente complemento de la distribución encargada de acercar físicamente el
producto al consumidor.
La comunicación pretende esencialmente informar, recordar y persuadir a los clientes
potenciales sobre los productos y servicios de la empresa, así como crear una buena imagen
de la misma
EL PROCESO DE COMUNICACIÓN: ELEMENTOS Y FLUJOS
Los elementos de todo proceso de comunicación son:
El emisor. Hay que considerar la pluralidad de fuentes.
El mensaje. Debe de captar la atención del público y suscitarle el deseo de compra.
El canal de comunicación. Personal o impersonal. Grado de control.
El decodificador.
El receptor. Hay que identificar de forma clara y precisa quiénes son los destinatarios.
La respuesta. Que será el de buscar la compra por parte del cliente.
La retroalimentación.
El ruido.
LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN COMERCIAL
La publicidad es comunicación masiva, pagada y emitida por la empresa para transmitir
información que influya en el comportamiento del consumidor.
La publicidad llega a ser considerada como fenómeno social por:
Su capacidad para la manipulación de las masas.
Su utilización de fines políticos.
La incidencia en la economía.
A) MEDIOS
·
DIARIOS. Ventaja en la variedad de espacios.
·
PERIODICOS. Igual que el anterior pero en periodos más largos.
·
REVISTAS. Se caracteriza por sus contenidos. Permite segmentación.
·
MEDIO EXTERIOR. Desde las vallas a los rótulos o luminosos. Se apoyan
imagen.
·
EL CINE. Muy caro. El espectador tiende a olvidar.
·
TELEVISIÓN. Color, movimiento, sonido. Llega a masas. Permite segmentar.
·
VIDEOS. No muy desarrollado.
B) PROMOCION DE VENTAS. Ofrecimiento de incentivos a corto plazo.
C) ESPONSORIZACION Y MECENAZGO
·
ESPONSORIZACION. Se sufraga los gastos de ciertos acontecimientos y
popularidad.
·
MECENAZGO. No hay animo de lucro y por ello no hay comunicación.
D) RELACIONES PUBLICAS. Objetivo: crear clima, imagen favorable para la
organización.
E) PUBLICIDAD NO PAGADA. Sin contraprestación a los medios. Barata pero son
control.
F) MARKETING DIRECTO. Unipersonal. Conseguir respuesta directa.
·
MAILING. Ofrece concentración y selección.
·
MARKETING TELEFONICO. Teléfono como medio de contacto.
G) FUERZA DE VENTAS. Labor de comunicación interpersonal. Se produce por el
progresivo alejamiento de los mercados de consumo desde los puntos de producción.
Estos entregan información de la empresa al cliente. Traslada información del cliente a
la empresa. Pueden llegar a realizar ventas. Facilitan la labor de cobro de impagados
por vía amistosa.
Investigación realizada y enviada por:
José Luis Caballano Alcántara
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