·
El producto deber´pa encajar dentro de la estructura presente de
mercadotecnia de la compañía. La experiencia general de ella en este
aspecto es importante. A Bill Blass problablemente le resultar´pia fácil
agregar hojas y toallas con diseño a su línea de ropa, mientras que los
fabricantes les seráia muy dificil añadir margarina a la suya. Pueden
formularse preguntas más específicas en lo tocante a la adaptación de los
nuevos productos a la mercadotecnia:¿Puede utilizarse la actual fuerza de
ventas? , ¿ pueden usarse los canales de distribución con que se cuenta?
·
Un nuevo producto será acogido con una actitud más favorable por parte
de la gerencia, si encaja dentro de las actuales instalaciones de
producción, su poder de mano de obra y las posibilidades de la empres.
·
El producto ha de ser idóneo desde el punto de vista financiero. Por lo
menos hay que formular tres preguntas: ¿se dispone de suficiente
financiamiento? ¿Aumentar para el nuevo producto la estabilidad
estacional y cíclica de la empresa? ¿Valen la pena las posibilidades de
utilidades’
·
No deben haber objeciones legales. Hay que hacer solicitudes de patente,
la etiqueta y el empaque deben cumplir con as normas, etc.
·
Los gerentes de la compañía deben tener el tiempo y la capacidad de
ocuparse del nuevo producto.
·
El producto ha de corresponder a la imagen de la compañía y a sus
objetivos, una firma que dé prefencia a productos de bajo precio y de
gran rotación no debe normalmente agregar un artículo que denote
prestigio o estatus.
4.- CRITERIOS DE LOS INTERMEDIARIOS RESPECTO A LOS NUEVOS
PRODUCTOS
Cuando los detallistas o mayoristas están estudando la conveniencia
de manejar un nuevo producto, se sirvitán de los criterios anteriores
menos los relacionados con la producción. Además deberán
considerar:
·
La relación con el fabricante: la reputación de éste, la posiblidad de
conseguir los derechos exclusivos de ventas en determinado
territorio geográfico y el tipo de ayuda promocional y financiera que
dé el fabricante.
·
Prácticas y políticas en la tienda: ¿qué tipo de esfuerzo de ventas
requiere el nuevo producto? ¿Cómo encaja éste dentro de las
políticas de la tienda en lo concerniente al servicio de reparación,
modificaciones (en el caso de la ropa), crédito y entrega?
5.- PROCESO DE ADOPCION Y DIFUSION DEL NUEVO PRODUCTO
La oportunidad de comercializar un nuevo producto en forma exitosa
aumenta si la gerencia conoce los procesos de adoptación y difusión del
mismo. El proceso de adopción es la actividad de toma de decisiones de un
individuo mediante las cuales se acepta el nuevo producto (la innovación). La
difusión es el proceso en virtud del cual la innovación se esparce por un
sistema social con el tiempo.
5.1.- Etapas del proceso de adopción
El posible usuario pasa por las seis etapas siguientes durante el
proceso de decidir si adoptar algo nuevo:
ETAPA ACTIVIDAD DE LA ETAPA
Conocimiento El individuo queda ezpuesto a la innovación;
se convierte en un
posible Cliente
Interés El posible cliente tiene bastante interés para
buscar información.
Evaluación El posible cliente mide mentalmente los
méritos relativos del
Productos
Prueba El posible cliente adopta la innovación en
forma limitada.
Adopción El posible cliente decide utilizar o no la
innovación en forma integral.
Confirmación Se adopta la innovación, después el usuario
sigue buscando la
Posterior a la seguridad de que tomó una decisión acertada.
Adopción
