4.
Técnica de la Batería de sies(Situar al comprador en una postura
afirmativa aceptando cuestiones de detalle o secundarias cuya admisión
lo llevan a una postura afirmativa)
1.
Técnica del balance(Escribir las ventajas del producto y las objeciones
planeadas por el cliente y establecer comparaciones)
“Utilice la Hoja de Balances de Benjamin Franklin. Mencione unos cuantos
aspectos negativos para resaltar los positivos. Sume en un papel los beneficios
que obtendrá el cliente. Luego pídale que escriba los aspectos negativos en la
otra columna”
Don Sheehan. Conferencista y Consultor de Ventas.
2.
Técnica del resumen de acuerdos( Se resumen los acuerdos a que se
han llagado y se expresan de forma integrada ).
3.
Técnica condicional contingente( Manifestar al cliente que si se
cumple determinada condición se efectuaría la compra)
4.
Técnica de las cuatro reglas(Cerrar ofreciendo ventajas, como es el
caso de las ofertas especiales)
“Antes de hacer la visita, piense en tres razones por las cuales el cliente
debería comprar su producto”
Don Sheehan. Conferencista y Consultor de Ventas.
5.
Técnica de la anécdota o la referencia(Aportar pruebas documentales
o experiencias)
“Lleve algo a todas sus visitas; muestre unos cuantos artículos; fotografías,
muestras, o cualquier cosa que atraiga la atención del cliente. El 87% de
nuestras impresiones son visuales. Al hablar solo se "ve" un 9%, y algunas
veces se escucha mucho menos. (Si el cliente es una de esas raras personas
que sabe escuchar, estará entre sus redes)”
Don Sheehan. Conferencista y Consultor de Ventas.
6.
Técnica Bomerang(Convertir las objeciones planteadas por el cliente en
las principales argumentaciones para efectuar el cierre).
Como en el fútbol, en el cierre de la venta hasta los últimos minutos son
cruciales para el éxito. Un cliente puede decidirse a comprar en escasos
segundos inclusive en momentos en que ya damos por adelantado el fracaso
de la transacción.
Del fútbol y las ventas…
“El ultimo minuto: Si bien los jugadores altamente motivados saben que el partido hay
que jugarlo hasta que el arbitro da la ultima pitada, como lo demostró el Manchester
United en la final que disputo con el Bayern de Munich. Hay muchas empresas que
consiguen sacar un resultado " en tiempo de descuento", pero ello se transforma en
una constante y si no se realizan gestiones para modificar esta situación tendremos un
equipo perdedor , donde sus jugadores no soportaran la presión de ganar siempre en
los últimos minutos.”
El cierre no es un ataque final. Es en cambio el resultado natural de todo lo que
lo ha antecedido, es en suma una elección que hace tanto el vendedor como el
cliente.
Para que el cierre sea efectuado de una manera exitosa se usa con mucha
frecuencia modelos de comunicación, como es el caso del PNL que no es
mas que un proceso de influir, persuadir y acompasar el mundo de otra
persona para lograr la venta.
De la pesca y la venta…
“El cierre de ventas debe ser ejecutado en el momento justo y no siempre con igual
metodología. En analogía con la pesca, deben recoger y aflojar el cordel de acuerdo a
las necesidades, evitando que este se corte y de esa forma el potencial comprador
podrá escaparse definitivamente. Es necesario mantener la calma y con la paciencia de
los grandes pescadores aflojar para que nuestro objetivo tome confianza para continuar
atrayéndolo hacia nuestro producto sin el riesgo de interrumpir la comunicación”
La calidad de este radica en el momento en que el cliente decide tomar y
ejecutar la decisión de compra como consecuencia de haber alcanzado el nivel
de seguridad y convencimiento.
De la pesca y la venta…
“Es conocida la paciencia de los pescadores con cordel, los cuales preparan los cebos
con los anzuelos apropiados y en consonancia con la caña que se adapte al pez que
desean obtener y luego aguardan con paciencia el momento en que el espécimen
muerde la carnada. Ese es el momento crucial, donde desarrollan su técnica , que a
veces es recoger y otras aflojar la tanza, con el fin de atraer hacia si a su presa.
Podemos encontrar vendedores que se comportan como si pudieran atraer a todos los
clientes con el mismo "cebo" ( Mensaje sobre las bondades de producto) y utilizan las
mismas herramientas cuando están frente a todos los clientes sin discernir las
necesidades particulares de los mismos y los diferentes tipos de resistencia que
ofrecen al momento de concretar la compra”
El cierre requiere de un comportamiento paciente y negociador. En muchas
ocasiones es preciso realizar mas de una visita para lograrlo.
" No le temas al fracaso, que no te hará mas débil, sino mas fuerte..."
Lincoln
FASE VI: El seguimiento de la venta
El cierre no da por concluido el proceso aunque así parezca. El seguimiento es
el conjunto de actividades que se realizan después de haber realizado una
venta para ayudar al cliente, dar un buen servicio, aumentar el valor de la oferta
y buscar la lealtad del comprador para convertirlo en un cliente cautivo. Esta
fase es la que suele también llamarse servicio pos – venta y en la actualidad
se ha convertido en un atributo mas para conformar una oferta de un producto
y aumentar su valor.
“La fidelidad de los clientes en un 50 % produce entre 35 a 100 % de mejora de la
rentabilidad”
Frederick Reichheld. Autor del Libro “ El Efecto de la Lealtad”
En esta fase del proceso se trabaja nuevamente con el Perfil del Cliente
agregándole a este otro tipo de información como es el caso de satisfacción
con la compra, índice de recompra,
De la venta y el Futbol…
Una buena defensa: Existe alguna similitud entre realizar una venta y concretar un gol,
salvando las distancias de que no debemos considerar a nuestros clientes como
nuestra competencia, y podemos comparar a la defensa del equipo con nuestro
servicio postventa. No existen equipos brillantes que aun teniendo buenos delanteros
(Vendedores) puedan ganar no ya solo partidos, sino campeonatos si no cuentan con
una buena defensa. Por ello resulta indispensable intentar que nuestros goleadores
marquen la mayor cantidad de tantos como puedan, pero por ello no se debe descuidar
la defensa. Esto ultimo guarda algunas analogías con la venta de productos de alto
valor unitario, donde el usuario recibe el producto y encuentra fallas en el mismo o en la
información que requiere para hacer un correcto uso del mismo, es allí donde el
departamento de servicio debe resolver el problema y evitar que surja la
disconformidad del cliente, que seria como recibir un gol en contra.
APENDICE
QUE COSA ES SER UN BUEN VENDEDOR
“Un comerciante que vende mercancía que no se devuelven a clientes que vuelven,
eso es un vendedor exitoso”
Stanley Marcus. Ex - presidente de Neiman Marcus.
Numerosos estudiosos en la materia han expuestos sus propias teorías de los
requisitos que se requieren para llegar a ser un buen vendedor. Todos ellos
exponen en sus trabajos muchas y estremecedores pruebas de sus
suposiciones, mencionando a casos tan conocidos como la Transnacional Mc
Donald, Coca Cola, IBM, o otras menos conocidas como Penney, etc. Otros
autores expresan sus propias experiencias en empresas para las cuales han
trabajado. En nuestro caso no pretendemos desmentir o acreditar ninguna de
esas teorías, mas bien en este punto nos detendremos a examinar algunas de
las teorías y paradigmas del éxito de las ventas y aprender de cada una
armando nuestro propio cuadro enriquecido por nuestras propias experiencias.
Las dimensiones que caracterizan a un vendedor de éxito según muchos
estudiosos del tema son las siguientes:
1.
Personalidad (rasgos, factores)
El vendedor debe tener Impulso del yo que no es mas que ser impulsado por
el ego y necesitar esta victoria de una manera intensa y personal, como un
reforzador de la auto estima. Además debe poseer Fortaleza del yo
Recuperabilidad para rebotar de los rechazos y estar aun más motivados en el
próximo intento. Ser vendedor lleva además una fuerte dosis de paciencia y
capacidad de persuasión y demostración.
“Recuerde que los mejores vendedores son personas saludables, fuertes y amables.
Viven más tiempo. También son más apreciados: especialmente por los bancos que
manejan sus cuentas corrientes”
Don Sheehan. Capacitador y Consultor de Ventas.
2.
Empatía
“No se es vendedor por el dinero, sino porque se estima a la gente, El sueldo llega
después”
Sharin Levitin. Presidenta de The Sharin Levitin. Empresa Asesora de Emp.
La empatía no es más que la habilidad de sentir de manera precisa las
reacciones de otras personas y reconocer pistas y claves que nos dan que
permiten relacionarse de manera efectiva con ellos.
3. Deseo de logro (capacidad de luchar por sus objetivos)
"Es bueno admirar a los que han triunfado, pero no hay que rendirles culto como si
fueran personas distintas a nosotros. Usted puede también obtener triunfos como ellos.
Ellos creyeron que podían obtener lo mejor y lo obtuvieron. Observe como son sus las
actitudes de las personalidades triunfadoras, son actitudes positivas, creyeron que el
éxito era posible y fue posible, En eso es en lo que si son superiores..."
Carlyle
3.
Autoestima
"Se recibe a los hombres según el vestido que llevan, pero se les sale a despedir
según el talento que han demostrado..."
Saadi
4.
Seguridad en sí mismo
“El vendedor debe ser un verdadero maestro en el arte de la persuasión. Un buen
vendedor conoce su producto, son confiables y transmiten confianza a sus clientes,
cualidades estas combinadas con la habilidad para escuchar y sentir en carne propia
los deseos de los clientes resumen la receta para el éxito en las ventas”
Stuart Snyder. Presidente y CEO DE Feld Entertainment. Inc.
“Los mejores vendedores deben tener un exceso de confianza en si mismos. No
aceptaran un no como supuesto”
Norman Vincent Peale
5.
Sociabilidad
“Cuando comencé mi carrera en ventas, tuve un cliente cuyas necesidades de
equipamiento podían ser resueltas únicamente con mi producto pero el problema era
que yo no le agradaba y entonces se la ingenió para solucionar su problema sin
comprar nada”
Michelle Nichols. Consultora de Ventas. Houston.
Casos de éxito…
Avon fue fundado el 1886 cuando Davis McConell contrato a una ama de casa para
vender perfume de puerta en puerta en Winchester(New Hampshire). Durante los
siguientes65 años siguen usando la misma formula. El concepto ha sido exitoso gracias
al contacto personal. Con sus visitas regulares la “Dama Avon” hace amigos que luego
se convierten en consumidores reales.
6.
Creatividad y flexibilidad
“Las ventas deberían ser como el teatro, uno de los secretos es saber poner en escena
un gran show. En la venta es importante aprender de los demás vendedores y aplicar
técnicas que usan incluso nuestros competidores. Todos pueden enseñarnos algo
acerca de cómo vender”
Carl Sewell Presidente y CEO de Sewell Motor Company. Texas
De la sabiduría popular…
“Cuando olvidas los objetivos, el esfuerzo desmesurado se parece al fanatismo”
7.
Habilidades fundamentales
Vocacionales (expresarse, conocimiento de los productos de la empresa)
Interpersonales (capacidad de persuasión, comunicación, negociación)
Gestión personal (manejo del tiempo)
Estima vocacional (que le guste la venta)
El buen vendedor ama lo que hace
Sociabilidad y buen trato al cliente
Deseos de triunfar
Tener claro el rol que desempeña en la sociedad
Amplios conocimientos en la especialidad
1.0-
Características de un vendedor con éxito
Variables psicológicas y habilidades para la venta
Aptitud (cociente intelectual):
1.
inteligencia (Factor C)
2.
habilidades cognitivas /mentales => permiten aprendizaje posterior ?)
3.
inteligencia verbal (Factor V)
Habilidades
Investigación desarrollada y enviada por: Ing. Maykel Chávez Rodríguez, Cuba
mchavez@vcl.etecsa.cu
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